| 第一節(jié)、需求分析
一、產(chǎn)品需求
隨著居民生活質(zhì)量的不斷提高，住宅、汽車、中高檔辦公樓及酒店等支柱產(chǎn)業(yè)將快速發(fā)展，以及國(guó)防、公安、金融等系統(tǒng)對(duì)具有高便捷性和安全性的指紋產(chǎn)品需求日益增強(qiáng)。鎖具的消費(fèi)市場(chǎng)里生物識(shí)別技術(shù)、電子技術(shù)等高技術(shù)產(chǎn)品目前還基本處于一個(gè)空白階段，但市場(chǎng)里的消費(fèi)人群對(duì)指紋鎖的需求愿望卻呈現(xiàn)出每年40%以上的高增長(zhǎng)，到2009年中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)指紋鎖等高技術(shù)產(chǎn)品的份額將達(dá)到約1000萬套。
二、價(jià)格需求
歐美國(guó)家流行電子密碼鎖、遙控鎖，價(jià)格相對(duì)較高，利潤(rùn)空間還存在，但國(guó)內(nèi)生產(chǎn)這些高科技鎖的企業(yè)很少。近幾年來，我國(guó)開始從引進(jìn)到自己生產(chǎn)指紋鎖。
三、渠道需求
隨著指紋技術(shù)的不斷成熟和研發(fā)、生產(chǎn)成本的逐步降低，指紋技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品必將迎來一個(gè)大發(fā)展時(shí)期。目前美國(guó)、英國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家都已經(jīng)規(guī)定，對(duì)入境外國(guó)公民機(jī)場(chǎng)安檢將采集指紋；美國(guó)已經(jīng)在境內(nèi)115個(gè)機(jī)場(chǎng)安裝了指紋掃描檢測(cè)系統(tǒng)；日本入境管理局還規(guī)定，港口對(duì)入境外國(guó)公民也采集指紋；為迎接2010年上海世博會(huì)的舉行，上海軌道交通將全面引進(jìn)指紋安檢。這些都表明，指紋技術(shù)的應(yīng)用即將進(jìn)入暴發(fā)式增長(zhǎng)期。但相對(duì)來說，指紋鎖的應(yīng)用更大的市場(chǎng)是民用市場(chǎng)。民用市場(chǎng)的普及，目前存在的最大障礙主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是觀念原因，許多人對(duì)指紋鎖的認(rèn)識(shí)不足，有點(diǎn)“敬而遠(yuǎn)之”，甚至?xí)J(rèn)為它沒有傳統(tǒng)機(jī)械鎖安全可靠，其實(shí)這都是對(duì)指紋鎖的偏差認(rèn)識(shí)。實(shí)際上許多人用過指紋鎖以后往往就離不開它了，因?yàn)橹讣y鎖不僅更安全，而且確實(shí)能為人們帶來很大方便，有了它，你再也不用保管和攜帶一大串鑰匙了，這才是現(xiàn)代人現(xiàn)代生活的體現(xiàn)和追求。因此對(duì)于指紋鎖廠商來說，在消費(fèi)引導(dǎo)和普及教育方面，還有許多工作要做；二是價(jià)格原因，目前指紋鎖的價(jià)格還沒有到普通居民都能安裝得起的地步。因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)能夠批量生產(chǎn)的企業(yè)還不多，也就是指紋鎖還沒有進(jìn)入大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段，有了規(guī)模才能降低生產(chǎn)制造成本。2009年北京奧運(yùn)年后，是中國(guó)指紋鎖市場(chǎng)飛躍發(fā)展的一年。隨著一些高檔樓盤的帶動(dòng)，指紋鎖市場(chǎng)應(yīng)用將會(huì)進(jìn)入一個(gè)快速成長(zhǎng)階段。目前，重點(diǎn)發(fā)展工程樓盤市場(chǎng)。指紋鎖以工程樓盤市場(chǎng)為拓展重點(diǎn)。指紋鎖民用市場(chǎng)的潛在價(jià)值經(jīng)評(píng)估后，確實(shí)非常巨大，但作為一種時(shí)尚的、超前的高科技產(chǎn)品，要進(jìn)入民用市場(chǎng)，必須要投放大量廣告，引領(lǐng)消費(fèi)潮流。民用市場(chǎng)的開發(fā)，需要投入大量的銷售力量；而同樣的銷售力量在工程市場(chǎng)的投入，一個(gè)工程合同往往就是數(shù)百把乃至數(shù)千把指紋鎖，規(guī)模效應(yīng)極其明顯，相對(duì)固定的區(qū)域也大大降低了售后安裝維護(hù)成本。
四、購(gòu)買需求
消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格是第一考慮要素，指紋鎖產(chǎn)品無論是構(gòu)造還是價(jià)格上都優(yōu)越于其潛在的替代產(chǎn)品。消費(fèi)在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量是第二考慮要素。國(guó)內(nèi)指紋鎖生產(chǎn)企業(yè)若要提高產(chǎn)品的銷售額，首先要贏取消費(fèi)者的購(gòu)買心里，在價(jià)格優(yōu)勢(shì)的前提下，加大產(chǎn)品的技術(shù)投入刻不容緩。除安全性能外，按指次數(shù)、響應(yīng)速度、識(shí)別率、附加功能等都是關(guān)鍵指標(biāo)，智能化還需業(yè)主理解接受，必須要簡(jiǎn)單化。現(xiàn)在的智能化系統(tǒng)一般是由開發(fā)商提供硬件產(chǎn)品，物業(yè)公司提供軟件上的維護(hù)，小區(qū)業(yè)主對(duì)于智能化設(shè)備的認(rèn)識(shí)不夠深入，也是造成大部分設(shè)備失靈的一個(gè)重要原因。
第二節(jié)、供給分析
一、產(chǎn)品供給
雖然擁有廣闊的前景，但中國(guó)的指紋鎖市場(chǎng)目前還少有大型廠商介入。一把合格的指紋鎖，須采用國(guó)際領(lǐng)先水平的智能芯片和高標(biāo)準(zhǔn)的安裝材料，這就決定了其剛性成本在千元以上，同時(shí)由于擁有極高的科技附加值，指紋鎖市場(chǎng)價(jià)格普遍比較昂貴，加上消費(fèi)者認(rèn)知的缺乏，在市場(chǎng)開拓上具有一定的難度。指紋科技產(chǎn)業(yè)作為新興的高科技智能產(chǎn)業(yè)，其技術(shù)上存在難以逾越的高度，迄今為止，全球指紋科技產(chǎn)品也剛剛處于起步階段，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上還較少具有真正意義上的指紋科技產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)品牌。目前在中國(guó)市場(chǎng)上已經(jīng)有一些指紋鎖廠家進(jìn)入市場(chǎng)開駝階段，如第吉爾企業(yè)股份有限公司（Digi牌指紋鎖），其他品牌公司的全球性業(yè)務(wù)多數(shù)沒有完全做開，一般的指紋鎖廠家都是通過直銷方式為政府機(jī)關(guān)、金融系統(tǒng)提供產(chǎn)品。雖然說目前中國(guó)指紋科技產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已開始激烈，指紋鎖作為新型高科技產(chǎn)品，最大的競(jìng)爭(zhēng)來自消費(fèi)者的認(rèn)知，而非同類產(chǎn)品；一個(gè)質(zhì)量過硬的指紋鎖產(chǎn)品，只要市場(chǎng)策略得當(dāng)，執(zhí)行到位，完全可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷量的突破，迅速躋身于指紋鎖企業(yè)領(lǐng)先之列。
二、價(jià)格供給
指紋鎖產(chǎn)品處在產(chǎn)品技術(shù)上未完全完善，競(jìng)爭(zhēng)者少，替代產(chǎn)品少，產(chǎn)品附加值高，市場(chǎng)就能滿足其攝取高額利潤(rùn)的要求的階段，該產(chǎn)品以后的發(fā)展將是先期銷售增長(zhǎng)，利潤(rùn)增加；慢慢在進(jìn)入成熟期后，由于創(chuàng)新技術(shù)壟斷和市場(chǎng)寡頭占?jí)艛嗟匚坏拇蚱�，�?jìng)爭(zhēng)者增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，替代產(chǎn)品增多，產(chǎn)品的附加值不斷走低，利潤(rùn)轉(zhuǎn)薄，利潤(rùn)在達(dá)到頂點(diǎn)后逐漸走下坡路，開始滑落。企業(yè)越來越重視產(chǎn)品成本的下降，較低的成本開始處于越來越有利的地位，特別是類似于第吉爾企業(yè)股份有限公司，擁有模具部、設(shè)計(jì)部、拋光部、壓鑄部、沖床部、鉆床部、車床部、電子部、裝配部和測(cè)試部等專門部門，可以完成90%工序在工廠內(nèi)部完成。
三、渠道供給
目前中國(guó)指紋鎖零售分銷業(yè)務(wù)還不成熟，面臨著高昂的渠道和傳播成本阻礙，同時(shí)由于指紋鎖產(chǎn)品超前，要在零售分銷上尋求突破是有一定難度。指紋鎖進(jìn)軍工程市場(chǎng)可以選擇的通路有：房產(chǎn)樓盤、政府辦公、金融商業(yè)、酒店客房等。房產(chǎn)樓盤：近年來，中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)火熱發(fā)展，為指紋鎖的市場(chǎng)開拓帶來了空前機(jī)遇。房產(chǎn)樓盤對(duì)指紋鎖的需求規(guī)模大，采購(gòu)數(shù)量多，在廣州，一個(gè)樓盤的指紋鎖銷售額就達(dá)到數(shù)百萬元，而且房產(chǎn)商會(huì)不斷地開發(fā)樓盤，只要將客情維護(hù)好，就會(huì)有持續(xù)增長(zhǎng)的市場(chǎng)分額和銷售業(yè)績(jī)。政府辦公、金融商業(yè)系統(tǒng)：對(duì)指紋鎖的需求量較少，但對(duì)性能要求和安裝質(zhì)量要求比較嚴(yán)格，在工程的進(jìn)度上往往相對(duì)緩慢，采購(gòu)量也少。這些單位對(duì)指紋鎖采購(gòu)基本上是一次性行為，銷售人員很少會(huì)在同一個(gè)客戶那里獲得二次銷售機(jī)會(huì)。酒店客房：目前大量使用IC卡門匙，由于人員流動(dòng)量大，而指紋鎖需要現(xiàn)場(chǎng)輸入指紋，并在旅客離開后消除，使用過程過于復(fù)雜，方便性低于IC卡門匙，并不適合酒店住房。所以，以樓盤為重點(diǎn)的銷售策略最適合指紋鎖的市場(chǎng)拓展需求。
四、促銷供給
相對(duì)于傳統(tǒng)的門禁鎖具，指紋鎖系列技術(shù)產(chǎn)品的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)極其明顯。單體指紋的唯一性大大提高了用戶在安防上的性能要求，而指紋的獨(dú)特生理附屬性，又徹底避免了遺失、被盜、被復(fù)制的隱患，這些巨大的優(yōu)勢(shì)使得指紋鎖技術(shù)越來越被人們所接受，并在全球范圍引起一場(chǎng)安防革命。在如此廣闊的市場(chǎng)前景下，國(guó)內(nèi)許多企業(yè)紛紛研制開發(fā)指紋安防產(chǎn)品，然而經(jīng)過幾年的市場(chǎng)突圍，指紋鎖卻一直沒有大規(guī)模的普及應(yīng)用。眾多廠家倒在了市場(chǎng)引導(dǎo)階段，成為指紋鎖市場(chǎng)開拓大軍的先烈，剩余的老品牌除Digi牌外已寥寥無幾。
第三節(jié)、市場(chǎng)特征分析
一、產(chǎn)品特征
指紋鎖和密碼鎖外形簡(jiǎn)約，但內(nèi)部構(gòu)造十分復(fù)雜，一般每把鎖都有4到5個(gè)鎖扣，穩(wěn)固性很好，并具有防火功能。鎖的操作也相當(dāng)簡(jiǎn)單。指紋鎖一般可以存75到150個(gè)指紋，而最先輸入的3個(gè)指紋，可以對(duì)其他指紋進(jìn)行管理。密碼鎖則需要使用電池工作，只要打開鎖一側(cè)的金屬板，就可以更換電池。據(jù)了解，目前使用指紋鎖的，大多數(shù)是銀行、公安等保安防衛(wèi)、存放機(jī)密文件的單位和部門。當(dāng)然指紋鎖也不是越貴越好，真正在買指紋鎖的時(shí)候，客戶一般關(guān)注“安全性、通用性和穩(wěn)定性”。具體到產(chǎn)品來說：1、拒識(shí)率和錯(cuò)識(shí)率錯(cuò)識(shí)率：實(shí)際指的是“一枚沒有保存的指紋卻能打開指紋鎖”，這種情況在我還在指紋鎖行業(yè)時(shí)，還沒有聽說過，一般的指紋鎖都能達(dá)到實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)。拒識(shí)率：指的是“對(duì)于一枚正確的指紋按正確的操作方式卻不能打開指紋鎖”，這樣的情況才應(yīng)該是買鎖的時(shí)候應(yīng)該關(guān)注的。目前市面上的鎖拒識(shí)率表明的都在0.5%～1%以下，但是數(shù)據(jù)只是數(shù)據(jù)，購(gòu)買時(shí)一定要當(dāng)場(chǎng)用自己的手指多演示幾次才行。2、智能性買指紋鎖的人一般都沖著它的安全性和時(shí)尚智能化來的。3、通用性目前我還沒有看到有什么廠商生產(chǎn)“帶指紋鎖的安全門”，在門和鎖分開購(gòu)買時(shí)，如果購(gòu)買的鎖卻裝不到門上去是很麻煩的，因此購(gòu)買時(shí)一定要注意鎖體是否符合安全門的開孔標(biāo)準(zhǔn)。4、耗電性：在買鎖的時(shí)候，我也沒有什么辦法教大家如何識(shí)別耗電性的問題，但是耗電性確實(shí)是判定一把鎖優(yōu)劣的重要標(biāo)準(zhǔn)。
二、價(jià)格特征
目前，指紋鎖行業(yè)的整合已經(jīng)拉開帷幕，各種品類的激烈競(jìng)爭(zhēng)使行業(yè)的市場(chǎng)都已呈現(xiàn)飽和狀態(tài)。由于開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力的差距，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品抄襲拷貝嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，使市場(chǎng)營(yíng)銷出現(xiàn)更多的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。從其在各領(lǐng)域的應(yīng)用被替代的可能性大小以及其下游行業(yè)的增長(zhǎng)狀況看，指紋鎖市場(chǎng)近幾年利潤(rùn)空間已收縮，但行業(yè)目前仍在以穩(wěn)定的速度增長(zhǎng)。在生產(chǎn)上，由于新的材料和技術(shù)的創(chuàng)新發(fā)展，現(xiàn)有企業(yè)需要進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和設(shè)備換代，行業(yè)中產(chǎn)品價(jià)格將會(huì)平穩(wěn)運(yùn)行。
三、渠道特征
就整個(gè)指紋鎖行業(yè)來說，與下游行業(yè)的關(guān)聯(lián)性較大，從整體上看，下游行業(yè)的需求變化、價(jià)格變化趨勢(shì)對(duì)有指紋鎖行業(yè)自身發(fā)展的影響較大，對(duì)指紋鎖行業(yè)的發(fā)展也具有較大的牽引和驅(qū)動(dòng)作用，他們的需求變化直接決定了指紋鎖行業(yè)未來的發(fā)展?fàn)顩r。國(guó)內(nèi)大部分指紋鎖生產(chǎn)企業(yè)依然是直銷和代理兩種銷售模式并存，直銷和經(jīng)銷仍然是企業(yè)占主要比例的銷售渠道。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來說，渠道暢通是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵要素之一。要實(shí)現(xiàn)渠道的暢通，關(guān)鍵要做到以下幾點(diǎn)：（1）穩(wěn)定的渠道合作伙伴，這樣客戶和代理商才會(huì)做出真正有利于產(chǎn)品的長(zhǎng)期合作；（2）遵循商業(yè)規(guī)則，建立誠(chéng)信、穩(wěn)定的合作關(guān)系，這樣才可以減少合作的成本；（3）合理的利潤(rùn)空間，客戶和代理商有利潤(rùn)才有可能發(fā)展壯大，渠道發(fā)展壯大了自然也會(huì)給廠家?guī)砀嗟臉I(yè)務(wù)。
四、購(gòu)買特征
選擇指紋鎖看以下幾個(gè)指標(biāo)：1、廠家/品牌這是選擇指紋鎖的重點(diǎn)。只有廠家生產(chǎn)質(zhì)量有保障，才可能讓用戶用的安心；只有廠家售后有保障，才有可能在出了問題時(shí)有人能夠及時(shí)解決；只有廠家質(zhì)量和售后有保障了才可能讓用戶不至于無法開門被關(guān)在門外。包括廠家的專業(yè)程度、廠家的歷史、廠家的規(guī)模實(shí)力、廠家的產(chǎn)品種類、廠家的售后服務(wù)能力。若要全面符合上述條件，首推中美合作企業(yè)第吉爾企業(yè)股份有限公司生產(chǎn)的Digi牌指紋密碼鎖。2、功能選擇鎖的功能，一方面是要滿足自己的需要，另一方面也是在選鎖的質(zhì)量。一個(gè)好的企業(yè)往往都會(huì)有十幾款指紋鎖供用戶選擇。用戶一般都會(huì)從中選擇出使用自己的產(chǎn)品：有用于入戶門的，分為金屬門和木門，有用戶內(nèi)室門的，常見到木門等等。通常使用的基本功能為：可以供多人指紋開門，產(chǎn)品質(zhì)量要穩(wěn)定，性能好；可以分權(quán)限開門；可以自由增減開門指紋；適當(dāng)帶點(diǎn)密碼功能等。對(duì)于一個(gè)企業(yè)只有幾款指紋密碼鎖供用戶選擇的，基本上該企業(yè)還沒有規(guī)模化生產(chǎn)，產(chǎn)品缺陷必然多。3、樣式對(duì)于鎖樣式的選擇，人各有所好，這一部分不好定論�？偟膩碚f，看材料和選外型及顏色。目前市場(chǎng)上的鎖體材料多以不銹鋼及合金為主，也有塑料的。
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